Auteur: toxox
Als een handelaar iets wil verkopen zijn er twee dingen die hij beslist niet wil. Zijn prijs verlagen en zien dat een andere handelaar hetzelfde product voor een lagere prijs aanbiedt. Die twee zaken hebben natuurlijk alles met elkaar te maken. Laten we daar eens even over nadenken.
Stel: u biedt een product aan voor 100 ISH, en de productieprijs inclusief transportkosten van dat product bedragen 80 ISH. U ziet vervolgens een andere handelaar hetzelfde product aanbieden voor 99 ISH. Wat doet u? Wel, de meeste handelaren zullen in zo n geval hun prijs aanpassen en zelf ook voor 99 ISH gaan verkopen, of zelfs net iets daar onder. Vaak zie je zo een prijsspiraal ontstaan. Twee of meer handelaren stellen hun prijs telkens net iets onder die van de ander, net zo lang tot ze erg dicht in de buurt van de productieprijs komen. Eigenlijk zouden alle verkopers beter af zijn met een hogere prijs. Het is dus verleidelijk, maar illegaal, om in zo n geval prijsafspraken te maken. In feite kan hetzelfde effect bereikt worden door niet te gaan bieden onder de prijs van de ander maar op dezelfde prijs. Als de ander slim is verlaagd hij misschien zijn prijs ook niet verder.
Andere situaties komen ook voor. Neem hetzelfde voorbeeld, maar nu verlaagt een concurrerende handelaar zijn prijs in ��n keer naar 82 ISH. Wat doet u nu? Wel dat is nog niet eens zo eenvoudig. U kunt natuurlijk de prijs ook aanpassen naar 82 ISH of zelfs daaronder, maar dan verdient u vrijwel niets meer. U kunt ook uw eigen prijs handhaven. Er zijn verschillende scenarios denkbaar waaronder dat aantrekkelijk is.
Allereerst kan het zijn dat de ander niet veel voorraad heeft. Dat is bijvoorbeeld het geval als hij het betreffende goed heeft gestolen. Hij kan dan maar eenmalig zo goedkoop aanbieden. U wacht gewoon af tot het verkocht is en verkoopt daarna zelf weer voor de oude prijs. Dat klinkt een stuk aantrekkelijker, of niet soms? De keuze wordt echter moeilijker wanneer uw concurrent in ��n keer een grote hoeveelheid artikelen voor de nieuwe (eigenlijk te) lage prijs aanbiedt. U kunt dan bijna niet anders dan ook voor die lage, of misschien voor een nog lagere prijs te gaan verkopen. In zo n geval is het overigens goed om te bedenken dat prijs weliswaar het belangrijkste, maar niet het enige argument is om in een bepaalde winkel te kopen. Mensen kunnen ook bij u kopen omdat uw winkel meer opvalt (bijvoorbeeld door hogere marketing), omdat uw winkel dichterbij is (en dus de benzinekosten lager zijn) of omdat ze bij u wel een heel squst met zinvolle producten kunnen vullen en bij de concurrent niet.
Veel van bovenstaande redeneringen mag u overigens ook omdraaien. Als u willens en wetens goedkoper wilt gaan leveren dan uw concurrent blijf de prijs dan niet in kleine stukjes verlagen. Ga �f in ��n keer omlaag �f verkoop bij nader inzien toch maar voor dezelfde prijs. Die kleine stapjes zal hij immers waarschijnlijk volgen en leveren weinig of niets op. Biedt ook bij voorkeur geen hele grote hoeveelheden in een keer voor een lagere prijs aan. Op die manier dwingt u de concurrent immers om naar een lagere prijs te zakken. Dat laatste zien we bijvoorbeeld vaak op de kavel markt. Kavels worden aangeboden voor 95 ISH en daarvoor ook regelmatig verkocht. Vervolgens komt er iemand die 20 kavels voor 30 ISH aanbiedt. Het resultaat is dat al snel alle kavels goedkoper worden. Ondanks dat degenen die een kavel echt nodig hebben best bereid zouden zijn de hogere prijs te betalen. Zo gek om dat ook te doen als ze goedkoper beschikbaar zijn is ie daarom natuurlijk nog niet.